Ich möchte Ihnen heute einen Tipp geben, der für Sie zentral ist, wenn Sie selbständig sind oder beabsichtigen, es bald zu sein. Dies weiss ich, weil ich das Thema Verkaufen so zentral ist, dass ich in allen meinen Seminaren und Coachings zu diesem Thema viel Zeit verwende und immer wieder feststelle, wie gross der Aha-Effekt der Teilnehmer ist.
Viele meiner Kunden bekommen eine "Allergie" beim Wort "Verkaufen" - und grübeln bzw. "Studieren" lieber...
Keine Angst:
Niemand verlangt von Ihnen, dass Sie dem Papst ein Doppelbett verkaufen sollen! Verkaufen bedeutet etwas ganz anderes. Es geht also darum, Ihre Einstellung zum Thema Verkaufen zu hinterfragen und dies hat im wahrsten Sinn des Wortes nur positive Auswirkungen für Sie und Ihr Geschäft.
Stellen Sie sich einmal folgendes Szenario vor - es dürfte Ihnen bekannt vorkommen :-)
- Sie haben ein ausgezeichnetes Produkt oder eine ausgezeichnete Dienstleistung, von der Sie 100% überzeugt sind
- Sie haben einen Kunden, der nach einiger Zeit Dinge sagt wie "später", "zu teuer", "muss noch überlegen", etc.
- Was tun Sie jetzt?
Und hier kommt nun mein Tipp:
Verkaufen heisst, herauszufinden, was der Kunde für Probleme und Wünsche besitzt - und dann dafür ein Lösungs-Paket anzubieten. Und dann sollte man als Verkäufer in der Lage sein, den Kunden auch wirklich zum Abschluss zu bringen, ihm quasi zu helfen, über die Schwelle zu treten. Denn mit hoher Wahrscheinlichkeit braucht er ja genau ihr Produkt oder ihre Dienstleistung. Sie wissen ja, es gibt keine Zufälle. Also: Weil es keine Zufälle gibt und er jetzt da ist und ihr Produkt braucht - das ist ihre Aufforderung, dem Kunden zu helfen, seinen inneren Schweinehund zu überwinden und ihnen zu vertrauen und zu kaufen.
Was Ihnen bei dieser Aufgabe hilft:
- Vor dem Gespräch sich in eine Top-Verfassung bringen, eine Top-Ausstrahlung und Überzeugung von seinem Produkt an den Tag zu legen
- Im Gespräch auf keine Fall Angst, Bedürftigkeit oder Ähnliches ausstrahlen - das ist paradox - aber funktioniert: Wenn Sie Bedürftigkeit ausstrahlen, bekommen sie es oft nicht. Aber wenn Sie ausstrahlen, dass der Kunde stolz sein kann, dass Sie ihm gerne helfen UND NICHT auf ihn angewiesen sind, dann bekommen Sie es…
- Sich vorher die wichtigsten Antworten für die "Einwand-Behandlung" ( zu teuer, später, muss noch überlegen, etc.) aufzuschreiben, auswendig zu lernen und ggf. zu testen und immer weiter zu verbessern. Denn eins ist klar: Dies trägt genau dazu bei, dass Sie ganz sicher sind und auch ganz sicher wirken.
Wissen Sie was, was im Erfolgs-Fall passiert
Oft wird der Kunde dankbar sein, weil Sie Recht hatten und ihm ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt genau zu diesem Zeitpunkt sehr geholfen hat. Denn genau das spüren sie im Verkaufsgespräch sehr genau, wenn Sie auf Ihre Intuition achten. Und deshalb wird er nicht nur als Kunde wiederkommen, sondern Sie auch darüber hinaus sogar weiterempfehlen.
Und ganz zum Schluss
Es ist ein universelles Gesetz - das Gesetz des Glaubens. Alles, was Sie zutiefst glauben, bekommen Sie auch. Sie müssen an sich und Ihr Produkt glauben und erst Recht mit aller Macht glauben, dieser Mensch wird heute mein Kunde. Sie sind doch der beste Experte für sein Thema, also warum soll er woanders hingehen oder gar weiter Zeit vergeuden und nichts tun. Geben Sie sich einen Ruck und helfen Sie ihrem Kunden mit ihrer Begeisterung, sein Problem lösen zu können, und Ihrem felsenfesten Glauben.
„Ich liebe es, wenn meine Kunden ihre Ziele erreichen und ihr volles Potential ausschöpfen. Das ist meine Passion.“
Mehr Informationen finden Sie unter www.christian-mugrauer.com.
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